יש לכם אנשים טובים, מחלקות פעילות ומנהלים שעובדים קשה
ובכל זאת, התוצאות לא משקפות את ההשקעה.
ברוב המקרים הבעיה היא לא באנשים.
היא במה שמחבר ביניהם: מי אחראי על מה, איך מודדים, ואיפה דברים נתקעים. בים פתרונות עסקיים אנחנו מוצאים את החיבורים האלה ומסדרים אותם, כך שהמשאבים שכבר יש לכם יעבדו טוב יותר.
היומנים מלאים, המשימות נערמות וכולם עובדים מסביב לשעון. ועדיין משימות מתעכבות, סדרי העדיפויות משתנים כל שבוע, ודברים נעשים פעמיים. ובסוף השנה, היעדים שהצבתם בינואר עדיין רחוקים.
יש ישיבות, יש חלוקת משימות, יש שיחות. אבל אם תשאלו עובד מה בדיוק מצופה ממנו ואיך יודעים שהצליח, לא בטוח שתקבלו תשובה ברורה. בלי יעדים, מדדים ושגרת משוב, פערים מתגלים מאוחר מדי.
אתם מאשרים, מתעדפים, פותרים בעיות ועוקבים. וככל שהחברה גדלה, הערימה רק גדלה. זה לא קורה כי אתם לא סומכים על אף אחד. זה קורה כי אין תהליך שמאפשר לאחרים לקחת אחריות.
כשהמכירות לא מגיעות ליעד, הנטייה הטבעית היא להסתכל על אנשי המכירות. אבל מאחוריהם עומד ארגון שלם: ניהול, שיווק, שירות, כספים, גבייה ומערכות. גם איש המכירות הטוב ביותר ייתקע אם המערך שמאחוריו לא עובד.
לכן אנחנו מסתכלים על התמונה המלאה. בודקים איך אנשים, מחלקות, תהליכים ומערכות משפיעים זה על זה, מוצאים איפה דברים נתקעים ובונים תוכנית לשחרר אותם. ואז נשארים בשטח, כדי שהשינוי יקרה בפועל ולא יישאר במצגת.
לחברות עם כמה מחלקות, שכל אחת מהן מושכת לכיוון אחר.
לחברות שרוצות לעמוד ביעדים באופן עקבי, עם שגרות ניהול ומדדים ברורים.
למנכ"לים שרוצים צוות מנהלים עצמאי, ולא להיות צוואר הבקבוק של החברה.
[חסר טקסט: פסקת פתיחה – איך זה עובד]
מתחילים מלהבין איך הדברים קורים באמת, ולא איך הם כתובים בנהלים. מקיימים ראיונות עומק עם מנהלים ועובדים, עורכים תצפיות ומפעילים לקוח סמוי, טלפוני ופרונטלי, עם דוח ממצאים. בודקים גם את ה-CRM, ה-ERP, התהליכים, היעדים ואחוזי ההמרה. ובוחנים לא רק את המכירה, אלא גם את כל מה שתומך בה.
מחברים בין הנתונים, האנשים ומה שקורה בשטח. איפה התהליך נתקע? איפה הולכים לאיבוד כסף, לקוחות והזדמנויות? ככה מטפלים בשורש הבעיה ולא בסימפטום.
קובעים מטרות, יעדים ומדדי הצלחה (KPI) ברמת החברה, המחלקה והעובד. כך כל אחד יודע מה מצופה ממנו ואיך נראית הצלחה.
בונים תוכנית עבודה עם פעולות, סדרי עדיפויות, אחריות, לוחות זמנים ו-SLA. בונים או משפרים תהליכים בניהול, מכירות, שירות, מערכות, שיווק, גיוס ותגמול.
מלווים מנהלים, מאמנים אנשי מכירות, מבצעים האזנות ומשובים, מעבירים סדנאות, מטמיעים תהליכים ומערכות ובונים שגרות ניהול. לא משאירים אתכם עם מצגת.
עוקבים אחרי המדדים, בודקים מה השתפר ומה עוד דורש דיוק, ומתאימים תוך כדי תנועה. המטרה היא ארגון שיודע למדוד ולהשתפר בעצמו.
אני חיה ונושמת את עולמות המכירות, הניהול והשירות כבר שנים. הגעתי מרצפת המכירה, ניהלתי יחידות רווח והפסד, צוותים ותהליכים והניסיון הזה לימד אותי להסתכל על חברה לא כאוסף של מחלקות נפרדות, אלא כמערכת אחת שבה כל חלק משפיע על התוצאה.
כיום אני מלווה חברות וארגונים בתהליכי שיפור ביצועים וצמיחה, תוך הסתכלות על כל תחומי הליבה: ניהול, מכירות, שיווק, שירות, עובדים, מערכות, יעדים, תהליכים ואסטרטגיה.
דווקא בצוות קטן, לכל איש מכירות יש השפעה משמעותית על התוצאות. לפעמים שיפור ביכולת של שניים או שלושה עובדים לזהות הזדמנויות, להתמודד עם התנגדויות ולסגור עסקאות יכול לעשות הבדל גדול. הסדנה מותאמת לגודל הצוות ולאתגרים שלו, כך שאתם לא משלמים על עוד יום הדרכה כללי, אלא משקיעים בפיתוח המיומנויות שבאמת חסרות לאנשים שלכם.
תחלופת עובדים היא אתגר אמיתי, אבל היא לא סיבה לוותר על פיתוח הצוות הקיים. להפך, כשעובדים חדשים נכנסים ללא כלים מקצועיים, הם עלולים לחזור על אותן טעויות ולפספס את אותן הזדמנויות. סדנת מכירות יכולה לעזור לייצר שפה מקצועית משותפת, לחזק את הביטחון של העובדים ולקצר את הדרך שלהם לעבודה עצמאית ואפקטיבית יותר. ואם התחלופה גבוהה במיוחד, כדאי גם לבדוק מה גורם לה — כי לפעמים האתגר הוא לא רק במכירות, אלא גם בניהול ובתהליכי הקליטה.
שלוש שעות לא יהפכו כל איש מכירות למומחה, ואני גם לא מבטיחה את זה. אבל שלוש שעות ממוקדות, שנבנות על בסיס האתגרים האמיתיים של הצוות, יכולות לייצר שינוי משמעותי בדרך שבה עובדים מתנהלים מול לקוחות. במקום לנסות ללמד הכול, אנחנו מתמקדים במיומנויות שדורשות חיזוק, מתרגלים סיטואציות מהשטח ונותנים כלים שאפשר ליישם מיד. לפעמים שינוי אחד באופן שבו שואלים שאלה, מטפלים בהתנגדות או מובילים לסגירה יכול לשפר את תהליך המכירה כולו וכמובן תמיד אפשר לשלב לאחר הסדנה גם יישום בפועל ביחד איתי ע״מ להטמיע את הנלמד
ניסיון הוא יתרון משמעותי, אבל הוא לא בהכרח אומר שאין מקום להשתפר. דווקא אנשי מכירות ותיקים מפתחים עם השנים הרגלים קבועים, ולא תמיד עוצרים לבחון אם הם עדיין אפקטיביים. לפעמים מדובר בהרגל קטן בשיחה, בהתנגדות שלא מטופלת נכון או בהזדמנות לסגירה שמתפספסת. המטרה היא לא ללמד אנשי מכירות מנוסים הכול מחדש, אלא לחדד את היכולות הקיימות שלהם ולתת להם זווית מקצועית נוספת.
בכל צוות יש עובדים עם רמות ניסיון, יכולות ואתגרים שונים. בדיוק בגלל זה אנחנו לא עובדים עם תוכן אחיד וקבוע מראש. לפני הסדנה מתקיימת פגישת אפיון ומתבצע אבחון של תהליך המכירה באמצעות לקוח סמוי. על בסיס הממצאים נבחרים התכנים והתרגולים, כך שגם עובדים חדשים וגם אנשי מכירות ותיקים יוכלו לקבל ערך ולשפר את הביצועים שלהם.
בהחלט. הסדנה מתאימה לצוותי מכירות טלפוניים, אנשי מכירות פרונטליים, סוכני שטח וצוותי מכירות B2B וb2c עקרונות המכירה דומים, אבל הדרך שבה מיישמים אותם משתנה בהתאם למוצר, ללקוח ולאופי תהליך המכירה. לכן אנחנו מתאימים את התכנים, הדוגמאות והסימולציות למציאות היומיומית של הצוות שלכם.
הסדנה עצמה מתקיימת במשך שלוש שעות מרוכזות, בתיאום מראש ובמועד שמתאים לפעילות החברה. אם קשה לכם להוציא את כל הצוות להדרכה משותפת, אפשר לבחון פתרון של אימוני מכירות בשטח (On-the-Job Training), שבהם אני מצטרפת לאנשי המכירות במהלך יום העבודה, מעניקה משוב אישי ומסייעת להם להשתפר בלי להשבית את הפעילות השוטפת.
