בין ישיבות, דוחות, יעדים, לקוחות וכיבוי שריפות, מתי בפעם האחרונה באמת ישבתם לצד איש מכירות, הקשבתם לשיחה ונתתם לו משוב מקצועי?
אתם יודעים כמה הכוונה ומשוב בזמן אמת יכולים לעזור לצוות לסגור יותר עסקאות. אבל בפועל, דווקא החלק החשוב הזה בניהול — להיות מנטור, ללוות, לדייק ולהיות עם הצוות ב״קו האש״ — נדחק שוב ושוב לתחתית סדר העדיפויות.
ובינתיים, הזדמנויות לשיפור מתפספסות בכל יום.
בכל צוות מכירות יש אנשים עם חוזקות ואתגרים שונים. אחד יודע ליצור חיבור מצוין עם הלקוח אבל מתקשה להתמודד עם התנגדויות. השני מציג את המוצר בצורה מעולה אבל לא מצליח להוביל לסגירה. כל אחד מהם צריך משהו אחר כדי להשתפר.
משוב כללי לצוות לא תמיד נותן מענה לפערים האישיים. כדי למצות את הפוטנציאל של כל איש מכירות, צריך לזהות בדיוק איפה הוא מתקשה ולהעניק לו כלים ומשוב שמותאמים ל
הצוות שלכם מכיר את המוצר ויודע כמה חשוב לשאול שאלות, לטפל בהתנגדויות ולחתור לסגירה.
אבל מה קורה בשיחה אמיתית? האם הם באמת מיישמים את הכלים שיש להם ?האם הם מזהים את הרגע הנכון להניע לפעולה? האם הם חוזרים ללידים בזמן, מתעדים במערכת ומנהלים נכון את ההזדמנויות שלהם?
כי יש הבדל בין לדעת איך למכור לבין ליישם את זה בעקביות מול הלקוחות.
בלי ליווי, בקרה ומשוב על ההתנהלות בפועל, הרגלים ישנים ממשיכים ללוות את אנשי המכירות — ואיתם גם הזדמנויות שלא ממומשות.
תארו לעצמכם שאנשי המכירות שלכם מקבלים משוב מקצועי ומדויק על הביצועים שלהם, ומיישמים אותו כבר מול הלקוח הבא.
בלי לעצור את יום העבודה, בלי להשבית את פעילות המכירות ובלי להוציא את הצוות מהשטח.
באימוני המכירות של ים פתרונות עסקיים, בשיטת On-the-Job Training, אני מצטרפת לאנשי המכירות שלכם במהלך העבודה השוטפת — במוקד הטלפוני או בפגישות פרונטליות עם לקוחות בשטח.
אני מקשיבה, צופה, מנתחת ומזהה את נקודות החוזקה והפערים של כל עובד, מעניקה משוב אישי וממוקד ועוזרת לו לשפר את המיומנויות שלו תוך כדי תנועה.
כי הדרך לשיפור ביצועי המכירות עוברת לא רק בלמידה ובתרגול, אלא גם ביישום עקבי בשטח.
מתקשים להתמודד עם התנגדויות ולנהל משא ומתן בביטחון.
צוותי מכירות טלפוניים ופרונטליים, בחברות ובארגונים מכל התחומים, שרוצים לשפר את הביצועים, לחזק את הביטחון המקצועי ולהגדיל את אחוזי הסגירה.
קולטים אנשי מכירות חדשים ורוצים להקנות להם כלים ומיומנויות מכירה מקצועיות.
אנחנו מתחילים בזיהוי האתגרים והפערים, ואז מצטרפים לאנשי המכירות שלכם ישירות לסביבת העבודה שלהם.
במוקד הטלפוני? מתחברים לאוזנייה באמצעות מפצל ומאזינים לשיחות בזמן אמת.
בפגישות פרונטליות? מצטרפים לפגישות המכירה וצופים בהתנהלות מול הלקוחות.
סוכני שטח? יוצאים איתם לשטח, מלווים אותם לאורך יום העבודה וחווים מקרוב את האתגרים וההזדמנויות.
במהלך הליווי אנחנו בוחנים לעומק את מיומנויות המכירה ואת תומכי המכירה מניהול השיחה והטיפול בהתנגדויות ועד לניהול זמן, תעדוף לידים, פולואפים ועבודה במערכת ה-CRM.
מתחילים בשיחת אפיון עם מנהל המכירות, שבה נכיר את הצוות, נבין את תהליך המכירה ונזהה את האתגרים המרכזיים. האם הקושי הוא באבחון צרכים, בטיפול בהתנגדויות, בניהול פולואפים או בחתירה לסגירה? יחד נגדיר מטרות ברורות ונתמקד במיומנויות שחשוב לחזק.
אני מצטרפת לאנשי המכירות במהלך יום העבודה — מאזינה לשיחות במוקד או מתלווה לסוכני שטח בפגישות, בלי לעצור את הפעילות השוטפת. במהלך הליווי אני בוחנת שני תחומים מרכזיים: מיומנויות המכירה: יצירת חיבור עם הלקוח, אבחון צרכים, הצגת ערך, טיפול בהתנגדויות, ניהול משא ומתן וחתירה לסגירה. תומכי המכירה: ניהול זמן, תעדוף לידים, ביצוע פולואפים, תיעוד ב-CRM וניהול משימות והזדמנויות. כי מכירות טובות תלויות לא רק בדרך שבה מוכרים, אלא גם בדרך שבה מנהלים את תהליך המכירה.
לאחר השיחות או הפגישות, כל איש מכירות מקבל משוב אישי וממוקד: מה עבד טוב, מה כדאי לשמר ואיפה אפשר להשתפר. אנחנו יורדים לפרטים — איזו שאלה היה נכון לשאול? איך אפשר היה להתמודד עם ההתנגדות? האם נקבע צעד המשך ברור? והאם ההזדמנות נוהלה נכון במערכת? לא רק מצביעים על הפערים, אלא נותנים כלים ברורים לשיפור.
היתרון הגדול? לא צריך לחכות לסיום ההדרכה כדי להתחיל ליישם. איש המכירות מקבל כלים והמלצות ממוקדות, מתרגל אותם כבר מול הלקוח הבא וממשיך לדייק את הביצועים תוך כדי העבודה. כך הופכים את יום העבודה עצמו להזדמנות ללמידה, לתרגול ולשיפור מתמיד — בלי לעצור את המכירות.
אני חיה ונושמת את עולמות המכירות, הניהול והשירות כבר שנים. הגעתי מרצפת המכירה, ניהלתי יחידות רווח והפסד, צוותים ותהליכים והניסיון הזה לימד אותי להסתכל על חברה לא כאוסף של מחלקות נפרדות, אלא כמערכת אחת שבה כל חלק משפיע על התוצאה.
כיום אני מלווה חברות וארגונים בתהליכי שיפור ביצועים וצמיחה, תוך הסתכלות על כל תחומי הליבה: ניהול, מכירות, שיווק, שירות, עובדים, מערכות, יעדים, תהליכים ואסטרטגיה.
דווקא בצוות קטן, לכל איש מכירות יש השפעה משמעותית על התוצאות. לפעמים שיפור ביכולת של שניים או שלושה עובדים לזהות הזדמנויות, להתמודד עם התנגדויות ולסגור עסקאות יכול לעשות הבדל גדול. הסדנה מותאמת לגודל הצוות ולאתגרים שלו, כך שאתם לא משלמים על עוד יום הדרכה כללי, אלא משקיעים בפיתוח המיומנויות שבאמת חסרות לאנשים שלכם.
תחלופת עובדים היא אתגר אמיתי, אבל היא לא סיבה לוותר על פיתוח הצוות הקיים. להפך, כשעובדים חדשים נכנסים ללא כלים מקצועיים, הם עלולים לחזור על אותן טעויות ולפספס את אותן הזדמנויות. סדנת מכירות יכולה לעזור לייצר שפה מקצועית משותפת, לחזק את הביטחון של העובדים ולקצר את הדרך שלהם לעבודה עצמאית ואפקטיבית יותר. ואם התחלופה גבוהה במיוחד, כדאי גם לבדוק מה גורם לה — כי לפעמים האתגר הוא לא רק במכירות, אלא גם בניהול ובתהליכי הקליטה.
שלוש שעות לא יהפכו כל איש מכירות למומחה, ואני גם לא מבטיחה את זה. אבל שלוש שעות ממוקדות, שנבנות על בסיס האתגרים האמיתיים של הצוות, יכולות לייצר שינוי משמעותי בדרך שבה עובדים מתנהלים מול לקוחות. במקום לנסות ללמד הכול, אנחנו מתמקדים במיומנויות שדורשות חיזוק, מתרגלים סיטואציות מהשטח ונותנים כלים שאפשר ליישם מיד. לפעמים שינוי אחד באופן שבו שואלים שאלה, מטפלים בהתנגדות או מובילים לסגירה יכול לשפר את תהליך המכירה כולו וכמובן תמיד אפשר לשלב לאחר הסדנה גם יישום בפועל ביחד איתי ע״מ להטמיע את הנלמד
ניסיון הוא יתרון משמעותי, אבל הוא לא בהכרח אומר שאין מקום להשתפר. דווקא אנשי מכירות ותיקים מפתחים עם השנים הרגלים קבועים, ולא תמיד עוצרים לבחון אם הם עדיין אפקטיביים. לפעמים מדובר בהרגל קטן בשיחה, בהתנגדות שלא מטופלת נכון או בהזדמנות לסגירה שמתפספסת. המטרה היא לא ללמד אנשי מכירות מנוסים הכול מחדש, אלא לחדד את היכולות הקיימות שלהם ולתת להם זווית מקצועית נוספת.
בכל צוות יש עובדים עם רמות ניסיון, יכולות ואתגרים שונים. בדיוק בגלל זה אנחנו לא עובדים עם תוכן אחיד וקבוע מראש. לפני הסדנה מתקיימת פגישת אפיון ומתבצע אבחון של תהליך המכירה באמצעות לקוח סמוי. על בסיס הממצאים נבחרים התכנים והתרגולים, כך שגם עובדים חדשים וגם אנשי מכירות ותיקים יוכלו לקבל ערך ולשפר את הביצועים שלהם.
בהחלט. הסדנה מתאימה לצוותי מכירות טלפוניים, אנשי מכירות פרונטליים, סוכני שטח וצוותי מכירות B2B וb2c עקרונות המכירה דומים, אבל הדרך שבה מיישמים אותם משתנה בהתאם למוצר, ללקוח ולאופי תהליך המכירה. לכן אנחנו מתאימים את התכנים, הדוגמאות והסימולציות למציאות היומיומית של הצוות שלכם.
הסדנה עצמה מתקיימת במשך שלוש שעות מרוכזות, בתיאום מראש ובמועד שמתאים לפעילות החברה. אם קשה לכם להוציא את כל הצוות להדרכה משותפת, אפשר לבחון פתרון של אימוני מכירות בשטח (On-the-Job Training), שבהם אני מצטרפת לאנשי המכירות במהלך יום העבודה, מעניקה משוב אישי ומסייעת להם להשתפר בלי להשבית את הפעילות השוטפת.
