יש לידים. אז איפה המכירות?
אחת האמירות שאנחנו שומעות הכי הרבה ממנכ"לים ובעלי חברות היא: "אנחנו צריכים עוד לידים."אבל האם זו באמת הבעיה?
בפרק החדש של הפודקאסט של ים פתרונות עסקיים, לינור שטרן סימנטוב ומעיין כהן נכנסות אל מאחורי הקלעים של מערכי המכירות ומדברות על מה שקורה אחרי שהליד כבר נכנס.
העובד הטוב הבא שלכם אולי כבר נמצא בארגון. השאלה היא אם תצליחו לשמור עליו.
ארגונים משקיעים לא מעט בגיוס עובדים. מפרסמים משרות, עוברים על קורות חיים, מראיינים, מגייסים, מכשירים — ואז, דווקא כשהעובד כבר מכיר את החברה, את הלקוחות ואת התפקיד, מגיעה השיחה שאף מנהל לא אוהב לקבל: "רציתי לעדכן שהחלטתי לעזוב." ברגע הזה מתחיל המרוץ מחדש.
אבל לפני שמפרסמים שוב את המשרה, כדאי לשאול שאלה אחרת:
למה העובד עזב — והאם יכולנו לזהות את זה קודם?
יש לכם מנהלים, עובדים ומערכות. אז למה אתם עדיין מכבים שריפות כל היום?
כשהכול מגיע שוב ושוב לאותו שולחן, לא בטוח שהבעיה היא שהעובדים לא מספיק טובים או שהמנהלים לא מספיק חזקים.
לפעמים הבעיה היא פשוט שאין מערכת מספיק ברורה שמאפשרת להם לעבוד אחר
איך בונים ארגון שיודע למכור ולצמוח
מה באמת גורם לארגון למכור יותר?
ברוב החברות, כשיש ירידה במכירות, הזרקור מופנה מיד לאנשי המכירות: אולי הם לא מספיק טובים, אולי צריך לשפר את שיחת המכירה, לגייס נציגים חדשים או להגדיל את כמות הלידים.
אבל בפרק הזה אני מדברת על הסתכלות רחבה יותר. כי מכירות הן לא רק מחלקת המכירות.